【組織活性化7つの仕掛け】PDCA実践(③実践)

組織活性化を実践して売上・利益を向上させたい中小企業経営者の皆様

 

今回のテーマは【組織活性化7つの仕掛け】PDCA実践(③実践)です。

 

今日のテーマは「実践」です。

 

まあ、PDCAを回すと周りに宣言して、実践しない人はいないと思いますが、 その実践の前の「段取り」「シナリオ設計」がとても大事です。

 

やみくもに「実践」しても、良い結果は得られません。 成果は「成功」と「失敗」に分かれます。 みんな「成功」という成果を得たいがために毎日一生懸命動いているのですから。

実践で成功するか失敗するかは、前の章に記載した「計画」段階でほぼほぼ決まっていることになります。この計画時にいかに「シナリオを設計できるか」にかかってきます。

 

シナリオ設計ってなんだ?

 

以下、解説しておきます。

 

(1)事前のお客様等のヒヤリング実施

 

(2)お客様等の課題を整理し、最優先課題を一つに絞る(20対80の原則)

・この最優先課題があぶり出せると後は企画書はまとめやすい

 

(3)企画書もしくは提案書を作成

・最重要課題の解決策の提示で相手をドキッとさせる

・体系化と図や表の駆使でわかりやすく伝える

・メリットの記載+デメリット少々で信頼度をUPさせる

・他社での提供事例(2事例程度)で実力を示す

・お客様の声で相手に共感させる

・スケジュール感で導入をイメージさせる

 

(4)拒否された場合のパーツ提案、もしくはお試し等の提示シナリオ

 

ここまでできると、後はスケジュールに従い、「実践」するだけです。 成功という成果は自ずとついてきます。 営業活動って、その場その場で外に出かけて、何の段取りもなく成果に結びつくはずが無いです。成果に結び付けている人って、ものすごく、この「段取り」「シナリオ」を綿密に練っている人です。何もせずに営業成約を伸ばしている人なんていません。

 

相手の課題を解決する商売=営業なんです。 中小企業の場合、営業マン=経営者というパターンが多いと思いますので、実践する前の段取りをきちんと設計してから行動に移すことをお勧めします。

 

アールイープロデュース

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