課題は人や会社によってそれぞれ異なる

「経営課題は何ですか」という質問に、すぐに回答できない経営者がたくさんいます。課題らしきものが本当に無いのか？それとも課題を深く掘り下げていないので認識できていないのか？普通に事業継続（毎年そこそこ利益が出ている）が出来ている企業ほど課題意識が乏しいと言えます。経営課題をしっかり認識し、課題を解決する方策を事業計画に落とし込んでいる中小企業経営者はそれほど多くないと思っています。

経営課題を洗い出す方法として、「戦略、ヒト、モノ、カネ、情報・仕組み」の５つのカテゴリーに分けて分解していくと良いです。例えば、「モノ」として、売り上げ不振でで経営者が悩んでいる場合、「商品やサービスが他者と劣っているのか？」「SNSを有効活用できていないのか？」「営業マンの質が悪いのか？」それとも、「お客様から飽きられているのか？」などをヒヤリングも含めて課題を分解していきます。これを上記５つの分野で行います。

出てきた課題をさらに分解していきます。例えば「営業マンの質が悪い」という課題が確定したときに、じゃ「①販売アプローチが悪いのか？」「②クロージング方法が甘いのか？」「③ロールプレイが不足して商品説明がきちんとできていないのか？」「④見込み顧客の管理が甘いのか？」等々、色々出て来るはずです。その課題をさらに細分化していくと、同じような課題に集約されていきます。それが御社の真の課題となります。

そこまで細分化させていくのはとても面倒ですが、一度やってみると意外にできるものです。会社によって課題は様々です。経営者によっても様々です。細分化して課題の本質を浮き彫りにしない限り、小手先の対策となり、会社は真の復活はできないものです。

 

2021-12-13

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